JLL-Analyse nimmt Verkaufsmotive unter die Lupe
Trotz eines herausfordernden Marktumfelds werden über 70 Prozent aller Immobilienverkäufe in Deutschland aus freien Stücken getätigt. Das zeigt eine aktuelle Analyse von JLL, die das Transaktionsvolumen der Jahre 2024 bis Mitte 2026 in Höhe von knapp 87 Milliarden Euro untersucht hat. Bei mehr als drei Viertel des Verkaufsvolumens konnten die jeweiligen Motive der Marktteilnehmer identifiziert werden. Unterschieden wurde dabei zwischen einer freiwilligen Veräußerung, einem Verkauf aufgrund finanziellen Drucks sowie einer Transaktion im Zuge einer Insolvenz. Demnach waren bei etwas mehr als einem Viertel des Transaktionsvolumens finanzielle Drucksituationen (17 Prozent) oder Insolvenzverfahren (zehn Prozent) ausschlaggebend für den Verkauf.
„Auch wenn der Investmentmarkt seit 2022 von zögerndem Verhalten und herausfordernden Verkaufsprozessen geprägt ist, handeln die meisten Verkäufer nach wie vor strategisch und aus freien Stücken – wenn auch vielfach mit eingetrübten Gewinnerwartungen", fasst Konstantin Kortmann, CEO JLL Germany & Head of Capital Markets, die Ergebnisse der Analyse zusammen.
Die Motive bei freiwilligen Verkäufen sind vielfältig. Die Erfüllung des eigenen Businessplans, etwa durch den planmäßigen Verkauf einer fertiggestellten Projektentwicklung oder durch die Veräußerung einer Immobilie am Laufzeitende eines geschlossenen Fonds, dominiert als Hauptgrund mit 41 Prozent, gefolgt von der Anpassung der Anlagestrategie (30 Prozent) sowie individuellen Opportunitäten (27 Prozent). Das Heben von stillen Reserven ist zwar nur bei zwei Prozent der Verkäufe der Beweggrund. „Gerade bei Corporates kann das allerdings eine wichtige Motivation sein, um betriebs- oder nicht mehr betriebsnotwendige Immobilien zu veräußern“, erklärt Kortmann.
Differenziert nach verschiedenen Assetklassen weist der Logistiksektor mit 87 Prozent den höchsten Anteil freiwilliger Veräußerungen auf. Dahinter folgen das Bürosegment mit 76 Prozent, Living mit 70 Prozent und Einzelhandel mit 66 Prozent. Mit knapp 30 Prozent gab es im Living-Segment den höchsten Anteil von Verkäufen aufgrund finanziellen Drucks. Insolvenzverkäufe traten infolge der Signa-Pleite am häufigsten beim Einzelhandel auf (26 Prozent).
Bei Betrachtung der Verkäufergruppen ist der Anteil von Verkäufen, die unter finanziellem Druck erfolgten, bei den offenen Immobilienpublikumsfonds auffällig hoch. 93 Prozent des Verkaufsvolumens war diesem Umstand geschuldet. Bei Asset- und Fondsmanagern, Projektentwicklern, Corporates und privaten Investoren dominierten dagegen freiwillige Veräußerungen mit jeweils über 80 Prozent. „Seit 2024 ist das Mittelaufkommen bei den offenen Immobilienfonds negativ, in der Folge sind die Fonds gezwungen, durch Immobilienverkäufe Liquidität zu generieren“, ordnet Kortmann die Lage ein. Aufgrund anhaltender Mittelabflüsse sei mit weiteren Abverkäufen zu rechnen.
Forciert werden Immobilienverkäufe auch durch Probleme auf der Finanzierungsseite, etwa weil bei Refinanzierungen das Fremdkapital nicht im erforderlichen Umfang zur Verfügung stand oder die Kosten zu stark gestiegen sind. Elf Prozent des registrierten Verkaufsvolumens im Zeitraum 2024 bis Ende Juni 2026 wurden vor dem Hintergrund finanziellen Drucks durch Fremdkapitalgeber getätigt. „Am Beispiel des Büromarkts haben wir eine Refinanzierungslücke für 2026 in Höhe von rund vier Milliarden Euro berechnet. Diese wird sich in den kommenden Jahren voraussichtlich schließen und ab 2028 sollte ausreichend Fremdkapital zur Verfügung stehen, sodass von dieser Seite aus kein zusätzlicher Verkaufsdruck entstehen sollte“, prognostiziert Matthias Barthauer, Lead Director Research JLL Germany.
Für 2026 rechnet er zwar damit, dass es im weiteren Jahresverlauf mehr forcierte Verkäufe geben wird als im ersten Halbjahr. „Allerdings werden viele dieser Transaktionen im Rahmen strukturierter Abverkaufsprozesse und nicht unter zeitlichem Druck stattfinden.“ Auch für 2027 sei bereits absehbar, dass es forcierte Verkäufe geben wird. „Aber unter der Voraussetzung eines wiedereinsetzenden Wirtschaftswachstums gepaart mit den positiven Auswirkungen der Investitionen aus dem Sondervermögen Infrastruktur sollten dann nicht nur die Transaktionsaktivitäten auf dem Investmentmarkt wieder zunehmen, sondern auch der Anteil forcierter Verkäufe zurückgehen“, so Barthauer.
